Trouver de nouveaux clients en BtoB dépend de critères plus complexes que dans le BtoC. Alors qu’un particulier prend des décisions d’achats souvent fondées sur des facteurs personnels, remporter l’adhésion d’une entreprise passe par une logique différente. De la même façon, les canaux d’acquisition à privilégier en BtoB diffèrent de ceux qui fonctionnent dans le BtoC, et sont souvent plus difficiles à mettre en place sans investissement massif.
AdsRank dresse pour vous la liste des leviers efficaces à utiliser pour trouver des clients en BtoB !
Pourquoi la prospection en BtoB est-elle plus difficile qu’en BtoC ?
De nos jours, il est difficile d’atteindre un client BtoB spécifique sans engager des ressources importantes, en temps et en argent. Dans bien des cas, la personne à cibler au sein de l’entreprise n’est pas disponible et ne répondra que rarement à une prospection froide. Pour cette raison, il faut trouver d’autres moyens d’atteindre les personnes décisionnaires, et donc de se rendre visible à leurs yeux, d’une façon ou d’une autre.
Trouver des clients BtoB grâce aux réseaux de partenaires
Comme en BtoC, rien de mieux que le bouche-à-oreille pour toucher de nouveaux prospects ! Mais en BtoB, se faire connaître et parvenir à être recommandé par d’autres professionnels est difficile. Il faut ainsi passer du temps à démontrer son expertise et sa fiabilité auprès de partenaires qui peuvent par la suite recommander l’entreprise sans hésiter.
En rejoignant un réseau de partenaires, une entreprise s’intègre à un écosystème qui peut lui rapporter des clients sur le long terme. Pour cela, il faut faire ses preuves, mais aussi être actif dans cette nouvelle communauté et développer des relations stratégiques. Chaque partenaire doit devenir un potentiel apporteur d’affaires !
Les leviers naturels à mettre en place pour votre prospection BtoB
En plus des appels téléphoniques et de la prospection par mail, il existe quelques leviers naturels pour acquérir des clients en BtoB :
- Les salons et les événements professionnels : des moments privilégiés où il est possible de rencontrer directement de futurs prospects, tout en mettant en avant votre entreprise ;
- Les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, pour promouvoir votre activité et atteindre les prospects qui passent du temps sur ces plateformes ;
- Le site web de votre entreprise, qui doit être soigné, bien conçu, et expliquer clairement votre offre et vos services ;
- Le SEO, afin de bien référencer votre site et d’y amener un trafic naturel de visiteurs.
Ces différents leviers naturels permettent de générer des leads avec efficacité, mais sont parfois difficiles et longs à mettre en place, notamment pour une entreprise disposant de peu de moyens. Cependant, avoir une vitrine est essentiel, aussi faut-il mettre d’abord l’accent sur un bon site internet.
Mais une fois que le site est en place, le SEO, ou référencement naturel, peut s’avérer coûteux à déployer, notamment sur des secteurs particulièrement concurrentiels.
Trouver des clients BtoB grâce au SEA
SEA : définition rapide
SEA est l’acronyme de “Search Engine Advertising”, publicité sur moteur de recherche en français. Il s’agit d’une location d’espaces publicitaires directement sur les pages de résultat de Google via l’achat de liens sponsorisés.
Comment trouver des clients BtoB avec le SEA ?
Le SEA permet de trouver des clients BtoB en ciblant des mots clés précis, mais aussi une zone géographique particulière. Avec le SEA, votre entreprise définit un budget à investir dans sa campagne publicitaire et peut calibrer sa visibilité sur Google en fonction de ses capacités financières.
Profitez des codes promotionnels !
En créant un compte Google Ads, vous avez la possibilité de bénéficier de codes promotionnels d’une valeur allant parfois jusqu’à 2400 €. Avec cette campagne, Google vous donne l’occasion de tester sa solution SEA, mais aussi et surtout de cibler vos premiers clients en partant en quête d’un retour sur investissement important. Il faudra faire preuve de stratégie dans le choix des clients que vous comptez cibler au début de votre campagne SEA.
Le SEA : la meilleure stratégie pour trouver des clients en BtoB
Des résultats rapides
Internet constitue un outil particulièrement puissant, et ce dans tous les domaines. La publicité et le marketing ne sont pas en reste, et le SEA fournit une opportunité unique de générer des leads qualifiés rapidement.
En payant les services de Google Ads, votre entreprise apparaît très rapidement en première page de Google, profitant de grandes opportunités d’attirer du trafic en peu de temps.
Garder la main sur tous les leviers essentiels
Bien utilisé, le SEA vous garantit une vraie maîtrise :
- Sur votre budget : vous allouez votre budget comme vous l’entendez et vous sélectionnez des mots-clés et des localisations géographiques précis, en fonction de vos cibles. Vous pouvez créer plusieurs campagnes, privilégier celles qui génèrent le plus de trafic, etc. ;
- Sur votre cible : en choisissant les bons mots-clés, vous pouvez resserrer votre campagne SEA sur une audience particulière avec la certitude de la toucher dès qu’elle commence des recherches sur Internet ;
- Sur votre ROI : avec Google Ads, vous vous positionnez sur le moteur de recherche au moment précis où de potentiels clients cherchent une solution que vous proposez. Le net avantage d’un tel type de campagne publicitaire, c’est que vous ne payez que lorsqu’un client clique effectivement sur le lien. La dépense est ainsi plus restreinte et le retour sur investissement est bien plus facilement mesurable !
Être trouvé par le client plutôt que le chercher soi-même
En étant visible directement sur Google grâce à Google Ads, on inverse un des principes de base du marketing. Au lieu de chercher vos clients, vous vous laissez trouver par eux au moment le plus critique, à savoir celui où ils ont besoin d’un produit ou d’un service. En ciblant les personnes au moment de leur requête sur Google, un SEA bien géré est l’assurance d’un flux de leads qualifiés. Si vos prospects n’avaient aucun besoin auquel vous pouvez répondre, ils n’auraient pas fait de recherche Google !
AdsRank, votre partenaire pour des campagnes SEA pertinentes
Vous voulez lancer une campagne SEA ? AdsRank met en place une stratégie personnalisée pour vous aider dans l’acquisition de nouveaux clients BtoB !
