Avec un chiffre d’affaires de 63,2 milliards d’euros en 2023, le secteur des transports routiers de fret et des services de déménagement connaissait une augmentation de 1,4 % par rapport à l’année 2022. Malgré ce climat positif, la prospection demeure un enjeu de taille pour les entreprises du secteur du transport, où la concurrence est particulièrement rude.
Dans cet article, nous vous donnons des pistes pour trouver de nouveaux clients dans le transport de marchandises.
SEA et SEO : deux solutions complémentaires pour toucher votre audience
On oppose souvent SEA (Search Engine Advertising) et SEO (Search Engine Optimisation), à cause de leur fonctionnement radicalement différent. Cependant, leur but reste le même : attirer davantage de prospects sur votre site internet.
Le SEO, ou référencement naturel d’un site internet, consiste en une somme de bonnes pratiques à mettre en place pour booster le positionnement de pages web. Parmi ces pratiques, la publication régulière de contenu optimisé permet au site de se positionner sur des requêtes qualifiées sans nécessiter d’investissement trop important.
Développer une stratégie SEA consiste à positionner son entreprise sur certaines recherches Google afin d’être visible d’un grand nombre de personnes et de cibler les prospects qui cliquent sur les liens sponsorisés. Au contraire du SEO, le SEA fournit des résultats rapides, mais nécessite un investissement plus élevé.
Plutôt que de tout miser sur l’une ou sur l’autre de ces deux solutions, il est conseillé de les développer toutes les deux en parallèle : le SEO permettra d’obtenir un trafic régulier sur le long terme, tandis que le SEA garantira des leads qualifiés rapidement, dès le début de votre campagne de publicité sur internet.
Comment le SEO peut-il apporter de nouveaux clients ?
Grâce à la rédaction régulière de contenu optimisé sur certains mots-clés, le SEO fait comprendre à l’algorithme de Google qu’un site est expertsur un sujet précis. Progressivement, celui-ci peut se positionner sur un certain nombre de requêtes et devenir une source stable de leads qualifiés.
Qu’il soit externalisé ou assuré en interne, ce travail de rédaction doit être fait selon certaines règles d’optimisation, afin de garantir des résultats visibles sur le long terme.
Le SEA : la solution idéale pour trouver des clients dans le transport de marchandises
Avec son système d’achat de mots-clés via Google Ads, le SEA permet de générer rapidement du trafic qualifié, une vraie source de futurs clients. Plus de 80 % des clics sont centralisés par les 4 premiers résultats de la page, dominés le plus souvent par le SEA. L’expérience prouve qu’avec le temps, de plus en plus d’internautes cliquent sur les liens sponsorisés, même sans se rendre compte qu’il s’agit d’un contenu mis en avant. Et ce phénomène concerne encore davantage les recherches faites sur mobile.
Cibler précisément son audience
En paramétrant ses campagnes SEA, il est possible de cibler des mots-clés, mais aussi des zones géographiques précises, afin de mettre en avant une agence locale. Cette technique permet aussi d’avoir la certitude d’être vu par des prospects situés à un endroit précis, et dont le besoin va être plus en adéquation avec votre offre.
Maîtriser son ROI
L’une des principales forces de la campagne SEA, c’est qu’elle engendre des coûts en fonction du nombre de clics. Ainsi, une entreprise peut profiter d’un espace privilégié sur les résultats des moteurs de recherche sans trop investir, puisque seuls les clics comptent. Il s’agit ensuite de convertir le prospect.
Si la campagne SEA est bien menée et que la page internet sur laquelle elle amène l’internaute est bien conçue, l’entreprise doit avoir un taux de conversion élevé, et donc un bon retour sur investissement.
Par ailleurs, en comptabilisant le budget que vous allouez à vos campagnes SEA et en suivant le nombre de clics et les opportunités créées, vous gardez un œil sur votre ROI. En effet, chaque dépense, chaque clic et chaque annonce est mesurable, ce qui permet de collecter les éléments nécessaires à l’amélioration de votre stratégie SEA.
Être présent au moment crucial pour votre prospect
Si votre campagne SEA est bien conçue, vous vous positionnez au moment stratégique où votre futur client tape une requête sur Google et traduit un besoin précis. En effet, c’est au moment de la recherche d’un service ou d’un produit spécifique que le prospect doit tomber sur l’offre qui lui conviendra, la vôtre ! Tout ce dont il y a besoin, c’est d’un mot-clé choisi avec soin, d’une publicité parlante et d’une landing page finement construite.
Les autres techniques pour trouver des clients dans le transport de marchandises
Bien entendu, il existe aussi des solutions plus “classiques” pour trouver de nouveaux clients. Quoiqu’un peu passées de mode, certaines demeurent toujours efficaces. Attention cependant : comme pour le SEO, vos efforts peuvent parfois tarder à porter leurs fruits.
Voici les techniques traditionnelles à mettre en place pour trouver des clients dans le secteur du transport de marchandises :
- Le réseau professionnel : le bouche-à-oreille fonctionne toujours ! En étendant votre réseau, vous avez la certitude de toucher de nouveaux prospects ;
- Devenir le partenaire d’acteurs expédiant un grand volume de marchandises ;
- Intégrer une bourse de fret ou toute autre plateforme en ligne permettant de mettre en relation des transporteurs avec des affréteurs ;
- Faire appel à un commissionnaire de transport, un professionnel qui se charge de trouver la meilleure solution de transport pour les marchandises de ses clients ;
- Répondre à des appels d’offres ;
- Faire de la publicité ;
- Être présent sur les salons professionnels du secteur ;
- Continuer la prospection commerciale classique : appels téléphoniques, envoi de mails, présence sur les réseaux sociaux.
| Solution | Potentiel de résultats | Potentiel de résultat court terme | Temps à passer | Coûts |
|---|---|---|---|---|
| SEO | ★★★★★ | ★★ | ★★ | ★★★★ |
| SEA | ★★★★★ | ★★★★★ | ★★★★★ | ★★★ |
| Réseau professionnel / Partenariats | ★★★★ | ★★ | ★★★ | ★★★★★ |
| Intégrer une bourse de fret | ★★★ | ★★★ | ★★★ | ★★★★ |
| Commissionnaire de transport | ★★★ | ★★★ | ★★★ | ★★★★ |
| Appels d'offre | ★★★★ | ★★ | ★★ | ★★★★ |
| Publicité | ★★★ | ★★ | ★★★★ | ★ |
| Salons | ★★★★ | ★★★★ | ★★ | ★★ |
| Prospection | ★★★★ | ★★★ | ★★ | ★★★★ |
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